"结硬寨，打呆仗"

——湖南迪诺制药召开半年度营销工作会议

在危机中育新机，于变局中开新局。7月18日迪诺制药2020半年度营销工作会议以“结硬寨，打呆仗”为主基调，求真务实，成功举办。本次半年度会议董事长、营销总监、各部门长、省区大区经理、优秀销售代表等50余人现场参会，全国800多位销售精英线上参与视频直播会议。

上午7点50分，参会成员整齐有序地步入会场，迪诺总经办成员及各部门长在会议入场处列队欢迎家人们回家。全员齐唱《迪诺之歌》，为会议正式拉开序幕。

营销工作报告

会议第一项，营销总监蒋中华作半年度工作报告。蒋总对上半年业绩进行了回顾与总结，对三季度工作进行了计划与部署。蒋总表示，在新冠肺炎的影响下，药品行业遭到了沉重的打击。据行业报告，不少药厂上半年销售规模萎缩10%-20%，但迪诺迎来了创历史的大增长，增长幅度超过60%，为今年“确保7亿”的销售目标，奠定了坚实的基础。优异的成绩，源于自媒体广告投放、降三高推广的突破，更源于全体销售人员的拼搏精神。大家顶着疫情率先走出去，是最早下市场的厂家之一，获得了客户的信任与感动。大家辛苦了！三季度要用心做好奥利司他与阿托，做好降三高的市场推广，加强奥利司他形象店建设，提高执行功力，加强团队建设，合法合规做市场，争取再创佳绩，再续辉煌！

样板市场经验分享

会议第二项，样板市场标杆人员分享。

在2020年奥利司他样板市场打造中，有六位经理成绩突出，被评为湖南迪诺制药样板市场标杆。公司成立专项组，走访了6个样板市场，记录下各位市场标杆的工作点滴。

湖南省区喻桂经理认为包装门店是动销的关键，湖南省区通过精致包装、创意陈列、专业培训、及时回访、落实激励让湖南的融合上量位居全国第一。喻桂经理表示融合是大势所趋，近两年来，医药零售行业的整合之风渐盛，几大上市公司在全国范围内跑马圈地，不做融合意味着我们可以做的客户会越来越少，甚至将来会没有客户可以做。大连锁凭借着雄厚的资本优势占据着最好的码头，是所有厂家的必争之地，拥有最好的销售机会，所以我们必须全力以赴做好融合。

山东是竞品大本营，山东东营蔡东升经理分享了他“早开发、早创新、早得利”的观点，通过抢占先机，快速铺货，录制森迪奥利司他音频、铺天盖地的朋友圈宣传，让森迪奥利司他成为东营人心中的奥利司他第一品牌；通过优质的服务与消费者回访，获得了店员的认可与信任。

苏州是中国最富庶的地方之一，江苏苏州蔡青春经理的片区共计10名终端经理，其中7名高级终端经理，2名合格终端经理，1名试用期。通过蔡经理优秀的团队领导能力与执行力，团队全体成员目标一致、方向一致、行动一致，片区销售业绩名列前茅。

贵州黔西李方林经理，是一个朴实、内敛、谦逊的人，店员甚至评价他不太爱说话。但就是这样一位“非典型”销售，在“天无三日晴,地无三尺平,人无三分银”的黔西，做到了迪诺终端经理销售全国第一人！李经理在分享时说：“其实我销售奥利司他没有特别的方法，只是按照公司的步骤来。对比其他人来说，我唯一可能有区别的地方在于我花了很多的时间、精力用于回访，去做店员工作，只要你用心去做，一定会有回报”。李经理认为销售奥利司他最重要的是，提升店员销售积极性与顾客减肥成功率，从而培养更多信心十足的店员。我们与竞品的区别是，能回访并指导消费者服用，为药店解决后顾之忧。今年3月至7月10日，李经理收到电话并做了回访的消费者已达2000余人。在采访时，李方林夫人曾说，他并没有什么特殊的技巧，只是能吃苦。他去县城的时候，早上4、5点出发，晚上一定要拜访到药店关门才驱车回来。每天晚上回复消费者消息到凌晨，有时候实在熬不住了，就睡一下又起来继续工作。迪诺销售部部门长宁平评价：李方林对于迪诺来说是一个惊喜，是他做出了标杆典范，才让很多之前不相信能成功的人，有了成功的信心与动力。

云南曲靖张克美经理是做采购出身，转行销售用了快两年的时间沉淀。通过她的拼搏与努力，今年上半年已完成去年一年的奥利司他销售。张经理客情到位，踏实做好每一个客户的回访工作，凌晨12点还在做奥利司他的包装、粘贴、布展。今年4月份她与团队同事领导只用了几天时间就完成了人民65个门店的橱窗包装及形象店建设，让人民大药房奥利司他销量实现了同比3.4倍的增长。

青海省面积相当于4个湖南省的大小，人口不到湖南的十分之一，平均海拔3000多米，自然条件严酷。在如此艰苦的条件下，青海西宁羊进军经理业绩挺进了全国终端经理前十，实属难能可贵。羊经理分享了他开发新客户与维护客户的经验，他表示西北人比较豪爽，与客户多交心就能卖好自己的产品。青海是旅游大省，对于店外包装把控很严，羊经理想尽一切办法进行奥利司他产品的包装，比如在离市区远的地方做很多门店的包装，也能激发城区的奥利司他销量。

样板市场标杆颁奖

朴实是定力，也是“结硬寨、打呆仗”中蕴含的智慧。六位经理稳扎稳打筑牢阵地，利用店教包装、优质服务、消费者回访等，结成我们牢不可摧的“硬寨”，树立坚实的品牌“护城河”；他们拒绝投机取巧，靠实力、靠功底、靠纪律、靠毅力、靠一往无前的精神打“呆仗”，到达一处，占领一处，取得战斗胜利。人们总担心错过机会，但比错过机会更可怕的是机会主义。胡适曾说：这个世界上聪明人太多，肯下苦功夫的人太少，所以成功者只是少数人。迪诺赞赏“结硬寨、打呆仗”精神，唯有脚踏实地、攻坚克难，基础工作重复做，重复的事情精细做，我们才能取得成功。六位经理“耐冷耐苦,耐劳耐闲”，总结出了一系列可复制可传播的样板市场打造经验，树立了良好的表率和示范意义，获得了“样板市场标杆”称号。董事长石总与营销总监蒋总为获奖者颁奖。

优秀省区经理分享

会议第三项是优秀省区经理分享。

贵州省区秦华经理进行了团队建设经验分享。秦经理认为，没有标杆的团队就没有灵魂，所以从省区到地区到终端甚至到新人，贵州都树立了标杆典范。秦经理公布了下半年销售目标，并表示将继续打造标杆市场、标杆个人，引领标杆带动新人，夯实基础持续练兵，强化全员核心价值观学习，实现全员奥利司他脱稿演讲。

云南省区苏文生经理带来了他的半年度总结与“五星ⅤlP客户'打造'三高诊所动销上量”分享。云南省区通过走访三高诊所，找出不动销的原因，创造性地提出了“动员、开发、建群、PK”的降三高诊所动销法，取得了 “降三高”诊疗项目的新突破。

优秀终端经理分享

会议第四项，优秀终端经理分享。

浙江省区杨勇经理以海宁市老百姓大药房为例，带来了“连锁药店皮肤药爆破”的分享。杨经理通过制定海宁老百姓皮肤药爆破方案、门店铺货、奖励兑付等方式，实现了海宁老百姓4月曲安奈德销售达到了19年的全年销量。

江苏省区姜守军经理，进行了“客户开发”与“维护上量”的分享。姜经理通过扫街式拜访、资源共享、精准筛选流向、择优合作的方式，进行客户开发。在维护上量时，姜经理通过自身不断地学习，做好店员培训、店内外包装与消费者回访，打造品牌效应；通过树立标杆，提升产品认可度。姜经理打好组合拳，实现了业绩的高速增长。

各部门工作报告

会议第五项，各部门工作报告。

销售部工作报告

销售部部门长宁平回顾了上半年业绩，总结了上半年工作亮点与不足，并对三季度工作任务进行了分解，提出了十大行动方案。宁总着重强调，三季度是一场硬仗，也是一场苦战，很多企业上半年度出现不同程度下滑，竞争对手为了拼抢市场份额，都会全力以赴，这一场鏖战拼的是谁更加能吃苦，更加能战斗,我们要敢于啃硬骨头，“结硬寨，打呆仗”，没有任何借口理由，把任务执行下去。

市场部工作报告

市场部部门长廖卫东进行了上半年产品销售数据分析与核心产品建设报告。廖部长总结了降三高市场与融合市场遇到的问题、提炼了下半年工作标准，并对于婴宝臣与阿托的产品建设指明了方向。

财务部工作报告

财务部费用组主管罗卉奇受袁波部门长的委托，进行了财务部工作报告。罗主管对上半年发货回款数据、应收账款、及省区费用使用情况进行了分析汇报。

审计部工作报告

审计部部门长曾湘柳进行审计工作报告，2020年二季度审计部共计走访7个省区，33个地区，155个终端经理，2784家终端门店，进行了包装检查与流向管理检查。六月出台了挂网销售补充说明，完善了挂网销售制度，更进一步维护公司和广大销售人员的利益。

人力资源部工作报告

人力资源部部门长刘欢进行了人力资源部工作报告。上半年人力资源部着眼于人的建设，通过核心价值观和KPI双轨道考核，帮助员工成长；推进北森项目、OA项目、股权激励项目落地；做好新人留存项目，留存率达89%。下半年，人力资源部将继续做好人才的选育用留工作，践行迪诺核心价值观，更好地为各大系统做好服务，成为全体成员最坚实而有力的后盾。

PK兑现与投注

会议第六项，PK兑现与投注。

销售部部门长宁总为半年度奥利司他PK优胜省区颁发奖金。

营销总监蒋总为二季度pk兑现环节达成省区颁发奖金。

销售精英们奋勇当先、迎难而上、锐意进取、创新思维，创造了突出业绩，期待各位战友再接再厉、再创佳绩！

PK兑现后，进入到2020年三季度PK投注环节。营销总监蒋中华先生代表公司注入基金2万元，在蒋总的带领下，各销售部、省区、大区积极参加，勇于挑战更高的目标，此次投注现场氛围十分热烈，营销精英们热情高涨，相信他们会在三季度取得骄人成绩！

董事长讲话

会议最后，董事长王石齐发表总结讲话。石总对各省区、各岗位的业绩目标提出了新期望。他表示，要实现公司的战略目标，中坚力量是省区经理与主管。人的建设是最重要的工作，省区经理要放50%的精力在人的建设上，主管要放40%的精力在人的建设上。

石总还表示，今年提出迪诺核心价值观，是因为我们相信文化是有力量的，能够创造价值的。在20年“271”绩效方案中，我们将价值观考核与KPI考核设置为各占比50%。根据考核结果，除了预留供公司可持续发展需要的资金外，公司将拿出80%的利润分给创造价值的、优秀的20%员工。为了保证评估的科学性，公司聘请了3个专家团队来辅导评估，打造迪诺“事业共创、业绩共赢、成果共享”的新模式。

最后，石总向全体营销人员的突出成绩表示感谢。但一切过往，皆为序章，未来已来，全体同仁需全力以赴、奋发图强、艰苦奋斗，为未来开创出一片新天地！

会议分会场

当晚，各分会场召开工作会议，落实半年度会议精神，部署下一步工作安排。

半年度营销工作探讨会

7月19日上午，迪诺制药举行半年度营销工作探讨会。全体参会人员学习迪诺核心价值观，并针对目前营销最突出的问题进行了讨论。

会议决议

为期两天的半年度营销工作会议，形成了奥利司他门店包装建设、奥利司他融合开发、奥利司他88粒诊疗开发、阿托产品市场开发等决议。公司第一时间成立专项小组，制定各决议工作方案，切实贯彻半年度会议精神，快速行动，齐头并进，坚决完成决议任务。

2020年注定是不平凡的一年，我们一路风雨，一路成长。

在迪诺核心价值观的指引下，迪诺将成为正能量的制药行业标杆。在风云变幻的未来，不变的始终是迪诺人的诚信、敬业、团队合作、成就客户、艰苦奋斗。

凝心聚力，全体成员发扬“结硬寨，打呆仗”精神，将创造一个又一个奇迹。

加油，迪诺！加油，迪诺人！